artikel

Vijf ondernemers over leveren aan de zakelijke markt

Achtergrond

Vijf ondernemers over leveren aan de zakelijke markt

Supermarktformules richten zich met hun online activiteiten niet alleen op de consumentenmarkt, maar ook op de zakelijke markt. Die markt is aantrekkelijker, omdat het gemiddelde bedrag waarvoor wordt besteld, hoger is dan bij consumentenbestellingen. Instellingen zoals kinderdagverblijven, kleinschalige zorgvoorzieningen en het midden- en kleinbedrijf bieden de bezorgende ondernemer een kans.

Het bezorgen van boodschappen bij consumenten kost vrijwel alle supermarkten nog steeds geld. De Britse retailconsultant Dan Murphy van onderzoeksbureau Kurt Salmon denkt dat daarin voorlopig ook nog weinig verandering zal komen. ‘Ze verliezen tussen de €5,50 en €8 per bestelling’, zei hij recent op de website Thisismoney.co.uk. Hij omschreef het bezorgen van boodschappen aan consumenten als ‘tientjes verkopen voor vijfjes en dan maar hopen dat je iets gaat verdienen als het
totale volume groot genoeg wordt’.

Zakelijke markt is wel een aantrekkelijke optie

Bezorgen op de zakelijke markt is echter wél een aantrekkelijke optie voor supermarkten. Kinderdagverblijven, huizen voor begeleid wonen, en kantines bij het midden- en kleinbedrijf zijn te klein voor de horecagroothandel, maar zijn voor supers relatief grote klanten. De gemiddelde bestelling is een stuk groter dan die van consumenten. Bovendien wordt bezorgd op vaste tijdstippen en routes. Dat maakt orderpicken en voorraadbeheer minder lastig. Vijf supermarktondernemers vertellen hoe zij deze markt bewerken en waarom zij die al dan niet aantrekkelijker vinden dan de consumentenmarkt.

1. Jumbo Jim Koster bewerkt het mkb met zijn eigen bestelsite

Jumbo-ondernemer Jim Koster in Reeuwijk startte een jaar geleden de website Totaanjebureau.nl. Zakelijke klanten kunnen daar broodjes, lunches, overwerkmaaltijden en een beperkt assortiment boodschappen bestellen. De broodjes komen uit zijn eigen, tegenover zijn super gelegen vestiging van Délifrance. ‘Daardoor kunnen we een unieke combinatie bieden en hebben een voorsprong op collega-supermarkten’, zegt Koster. ‘We leveren veel lunches, catering en overwerkmaaltijden.’ Hij heeft veel tijd in werving gestoken. ‘Ik ben bij veel bedrijven persoonlijk langs geweest, en onlangs hebben we nog een mailing met een tegoedbon van €15 gestuurd, zodat bedrijven het een keer kunnen proberen.’ In een jaar tijd groeide daardoor het klantenbestand van nul tot bijna honderd bedrijven. Zakelijke klanten zijn wel veeleisend, is zijn ervaring. ‘Alles moet kloppen, van bestelling tot factuur. En ze willen een perfecte service. Je moet ze echt ontzorgen.’
De zakelijke markt is door alle inspanningen goed voor 60 procent van zijn online omzet, 40 procent wordt afgehaald, of die bezorgt hij bij particulieren thuis. ‘De gemiddelde besteding op de zakelijke markt is veel hoger. Dat maakt de extra inspanning goed, hoewel je er nooit rijk van zult worden.’

2. Spar Mulder haalt bijna kwart omzet uit zakelijke bezorgklant

Ruim een kwart van de omzet van Spar Mulder in Zwolle komt uit het bezorgen van boodschappen. Van die omzet komt 90 procent van zakelijke klanten zoals mkb-bedrijven, zorginstellingen en kinderdagverblijven. Het bedrijf is al meer dan 25 jaar actief op deze markt. ‘Het zijn klanten die te klein zijn voor de reguliere horecagroothandel, maar aantrekkelijk voor ons’, zegt ondernemer Peter Mulder. De zakelijke omzet zorgt wel voor hogere kosten. ‘Dat kwart van de omzet kost de helft van de personeelsinzet.’ Toch zou hij deze omzet niet graag missen. ‘Op de zakelijke bezorgmarkt is rendement te halen, op de consumentenmarkt is dat nihil.’ De boodschappen voor de zakelijke klanten worden in principe op de winkelvloer gepickt. Door Mulder zelf ontwikkelde software – ‘Ik ben van origine ict’er’ – zorgt voor een goed werkende logistiek. ‘Daardoor kunnen we anticiperen op de vraag en krijgen we geen out of stock in de winkel.’ Dat wordt de laatste tijd wel wat lastiger. ‘Ook zakelijke klanten kiezen voor een kortere lead-tijd. Er zit echter wel een patroon in hun bestellingen, waar we op inspelen.’Actief klanten werven, doet hij niet. ‘We hebben voldoende aan mond-tot-mondreclame en onze website, en in onze advertenties laten we zien dat we ook bij zakelijke klanten bezorgen.’

3. Coran Theunissen ziet niets in bezorgen vanuit CoopCompact

Coop-man Coran Theunissen in Wijchen bezorgt bewust geen boodschappen. Niet aan zakelijke klanten en niet aan particulieren. ‘Bezorgen vanuit je winkel is een aparte tak van sport, die het winkelproces verstoort.’ In het verleden was hij wel actief met bezorgen. Dat nam zo’n vlucht, dat hij met drie andere Coop-ondernemers bezorgsuper Telesuper startte. Die vestigde zich in Almere, maar bezorgt ook in de omgeving Nijmegen-Wijchen. ‘Het bezorgen aan vooral instellingen groeide zó hard, dat dit niet meer vanuit de winkel was te behappen. Met Telesuper zijn we ons toen gaan richten op de zakelijke markt. Ik heb een jaar geleden mijn aandeel verkocht.’ Hij is eruitgestapt, omdat het hem te veel tijd kostte. ‘Ik wil me op mijn winkel concentreren. Dan kun je niet twee, drie keer in de week in Almere zijn.’ Vooralsnog is hij niet van plan weer boodschappen te gaan bezorgen vanuit zijn winkel. Ook niet aan particulieren. ‘Je loopt dan continu tegen out of stock-problemen aan. Dan moet je of je bezorgklant teleurstellen, of de winkelklant.’ Daarom sluit Theunissen zich ook niet aan bij de webwinkel van Coop. ‘Als een klant iets bestelt, moet je het kunnen leveren. Dat kan je met orderpicken in de winkel niet altijd waarmaken. Dan moet je dat niet willen.’

4. AH’er Jacco Kat bezorgt al twintig jaar aan vissers en offshore

Jacco Kat, AH-franchiser van AH Schootenplaza in Den Helder, heeft al van oudsher zakelijke klanten. ‘Daar bezorgen we twintig jaar de boodchappen. We zijn vroeger begonnen met het leveren aan de visserij, later werd dat ook de offshore-industrie.’ In het begin bestelden klanten per faxlijst, tegenwoordig komen de meeste bestellingen per mail binnen. ‘Het zijn standaardlijsten, dus we kunnen er goed mee uit de voeten.’ De meeste zakelijke klanten maken nog steeds geen gebruik van de website Ah-katsupermarkt.nl/bestellen. ‘We proberen nieuwe klanten wel naar die site te krijgen.’ Vooralsnog wordt die vooral door particuliere klanten gebruikt. De zakelijke markt is volgens Kat veel aantrekkelijker dan het bezorgen van boodschappen bij huishoudens. ‘De bestellingen zijn groter en je kunt er beter op anticiperen, omdat ze meestal dezelfde lijst met producten bestellen. Dat maakt het voor de orderpickers makkelijker. En omdat je weet wat ze bestellen, krijg je niet met out of stock te maken.’ Bovendien is het  bezorgmoment meestal zelf in een logische route in te plannen. ‘Als je bij particulieren bezorgt, kom je soms wel vijf keer op een dag in dezelfde straat.’ Bovendien is zakelijke omzet extra omzet. ‘Als particulieren laten bezorgen, kannibaliseert dat je supermarktomzet.’

5. Plus-man Bruggers ziet ook zakelijke klant het liefst afhalen

Bijna 5 procent van de omzet van de drie Plus-vestigingen van Plus-ondernemer Jeroen Bruggers in Winterswijk komt uit online bestellingen. ‘Daarvan is circa de helft afkomstig van zakelijke klanten. Dat was eerst relatief meer, maar het aantal particuliere klanten groeit harder dan het aantal zakelijke’, aldus de ondernemer. Bruggers bezorgt al jaren de boodschappen bij zowel zakelijke als particuliere klanten. Hij ziet echter liever dat ze de bestelling bij zijn pick-uppoint ophalen. ‘De extra vergoeding voor bezorgen is eigenlijk niet toereikend. Voor €2,50 kun je de auto niet starten.’ Een voordeel van de zakelijke klanten is wel, dat de bestellingen met €200 tot €300 relatief groot en vaak hetzelfde zijn. ‘Dan kom je er met je kosten mee weg en je kunt er goed met je voorraadbeheer op inspelen.’Ondanks die voordelen werft de Winterswijkse ondernemer niet actief bij bedrijven en instellingen. ‘Als het aantal te groot wordt, kan je dat niet meer adequaat handlen.’ Dat hij relatief veel zakelijke klanten heeft, komt ook door het marktgebied waar hij met zij drie Plus-vestigingen zit. ‘In Winterswijk heb je geen zelfbedieningsgroothandels zoals Makro en Sligro. Om daar te komen, moeten ze 45 minuten rijden.’

Reageer op dit artikel