blog

Web-correspondentie: Directe verkoop A-merken

Column

Twinkle en Distrifood houden op 27 juni het congres Food & E-commerce. Een briefwisseling tussen Arjan van Oosterhout en Joep Meijsen verschijnt tot die tijd in zowel Twinkle als Foodmagazine.

Web-correspondentie: Directe verkoop A-merken
Foto: Shutterstock

Beste Joep,

A-merken die we kennen uit de supermarkt, verkopen maar mondjesmaat zelf direct online. Als ze het doen, blijft het vaak beperkt tot nicheproducten, bepaalde premiums of merchandise. Wat is de voornaamste reden dat het tot op heden hiertoe beperkt blijft? Is het gebrek aan visie, aan kunde, koudwatervrees of toch vooral angst om retailpartners voor het hoofd te stoten? Hoe verwacht je dat A-merken zich op dit punt (directe verkoop aan consumenten) gaan ontwikkelen de komende jaren?

groet,

Arjan


Beste Arjan,

Sommige A-merken zijn extreem succesvol met online verkoop. Nespresso is daar misschien wel het belangrijkste voorbeeld van. Verder zijn er initiatieven die internationaal al redelijk succesvol zijn en in Nederland langzaam van de grond komen, bijvoorbeeld de verkoop van scheermesjes op abonnementsbasis. Maar je hebt gelijk dat de enorme massa aan A-merken in Nederland nog altijd gewoon langs de kassa van de fysieke supermarkt gaat.

De oorzaak daarvan is, denk ik, een combinatie van de factoren die je zelf al opsomt. De vaardigheden die nodig zijn voor succesvolle directe verkoop aan consumenten, zijn heel anders dan die nodig zijn om producten op een goede manier in het schap te krijgen. Denk daarbij alleen al aan uitdagingen op het gebied van marketing en logistiek. De grote inkoopblokken in Nederland – Albert Heijn, Superunie en Jumbo – zouden het bovendien inderdaad niet op prijs stellen als A-merken producten online zelf goedkoper gaan aanbieden.

Toch is het denk ik onvermijdelijk dat A-merken de komende jaren stappen gaan zetten. Een belangrijke reden hiervoor is het groeiende belang van big data in verkoop. Wie het beste antwoord heeft op vragen als ‘Wie is de klant?’, ‘Wat wil de klant?’ en ‘Wat doet de klant?’, is de winnaar van de toekomst. A-merkfabrikanten kunnen het zich niet veroorloven die kennis grotendeels bij de supermarktketens te laten liggen. Supers zelf geven in de winkels en online steeds meer ruimte aan hun huismerken met hun hogere winstmarges. Dit gaat ten koste van de A-merken, die zelden nog hun complete assortiment kwijt kunnen. Directe verkoop aan consumenten is een manier voor fabrikanten om hier tegenwicht aan te bieden. Dat geldt ook voor de groeiende actiedruk in supermarkten. De groei van het aantal stunts in de supers wordt voor een belangrijk deel gefinancierd door A-merkfabrikanten. Die kortingen kunnen door fabrikanten meer winstgevend direct aan consumenten worden verstrekt.

De komst naar Nederland van de Deense online marktplaats voor A-merken Shobr is een verdere aanwijzing dat de directe verkoop aan consumenten in de toekomst gaat groeien. Leuk dat een spreker van Shobr aanwezig is op ons Food & E-commerce Event op 27 juni.

Groet,
Joep

Reageer op dit artikel