artikel

Extra omzet aan de servicebalie

Assortiment

Kinderhoeken, zelfzorg en kansspelverkoop: servicepunten zijn goed voor de klantenbinding en margemix en kunnen bij de juiste strategie veel rendement op een klein oppervlak leveren. Wat is de beste aanpak voor de kinderhoek, het loterijverkooppunt en de zelfzorgproducten?

Extra omzet aan de servicebalie

De kinderhoek kost zo op het oog alleen maar geld. Er moet worden geïnvesteerd in materialen, beeldschermen en licenties en er gaat kostbare winkelruimte verloren. Het rendement van een kinderhoek is moeilijk te bepalen, omdat dit vooral immaterieel is. Feit is dat de kidscorners in de grotere servicesupermarkten niet meer weg te denken zijn, en er steeds professioneler uitzien. Hier gaat steeds meer geld in zitten. Het aantal neemt ook toe, en over de inrichting wordt steeds beter nagedacht. Kidscorners zijn geëvalueerd van een hoekje in de winkel waar kinderen Disney-video’s kunnen bekijken, naar uitdagende, kleurrijke en educatieve speelconcepten die kinderen tot de verbeelding spreken. Dit gaat volgens leverancier Instore Kids Corners van minispelmodules tot grote speelsystemen en van losse producten tot complete speellandschappen.

Mvo-speelhoek is sterk en duurzaam

Vanuit maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) maakt ‘plastic’ plaats voor pure materialen die hoogwaardig, sterk en duurzaam zijn. Concreet betekent dit zaken als het gebruik van FSC-hout, herbruikbaarheid en verwerking van milieuvriendelijke verf op waterbasis. Dit wordt conceptueel ook uitgewerkt met bijvoorbeeld een kidscorner rond het thema ‘groente en fruit’. Zo leren kinderen spelenderwijs iets over smaken, gezond eten en wat er op de boerderij gebeurt.

De trend bij de (grotere) retailers is kidscorners te laten ontwerpen die aansluiten op de formule en landelijk worden uitgerold. Logo, karakters, slogans en huisstijlkleuren kunnen terugkomen in achterwanden, software en speelsystemen. Voor de serviceformules is het een manier om meerwaarde te creëren en te investeren in de klanten van de toekomst. Het kan ook de klantentrouw verhogen. In plaats van te shoppen met jengelende kinderen, kan in winkels met een goede kidscorner in alle rust worden gewinkeld, terwijl de kinderen (verantwoord) spelen. Dit verlengt de shoppingtrip en kan goed uitpakken op de kassa-aanslag. Andersom kan het ook positief werken als kinderen hun ouders dirigeren naar ‘hun’ favoriete supermarkt. Zo kan een kidscorner zich dus terugbetalen en zelfs na jaren rendement opleveren als de kinderen van nu hun kroost meenemen naar hun favoriete formule.


Meer rendement uit zelfzorgproducten halen

Analyse van de zelfzorgmarkt door Biohorma op basis van Nielsen-cijfers laat zien dat de markt in 2016 wederom flink groeide binnen zowel food als drug. Het marktaandeel van het supermarktkanaal is in 2016 doorgestegen naar 13,2 procent van het totaal. Dat was vorig jaar 12,8 procent. De groeicijfers zijn grotendeels terug te voeren op de aanhoudende griep, het derde jaar op rij. Traditioneel profiteert de supermarkt hier het meest van, omdat de vraag naar acute oplossingen bij griep sterk groeit. Vooral de producten in de hoofdgroepen ‘keelpijn/verkoudheid’ en ‘pijn in spieren & gewrichten’ profiteren van de griepgolf. In de eerste categorie was Cinuforce neusspray Extra van A. Vogel één van de meest succesvolle introducties. Andere segmenten voor acute gezondheidsproblemen die flink groeien binnen food zijn ‘allergie/hooikoorts’ en ‘maag-darmkanaal’. Het verdient daarom aanbeveling om een groter deel van het schap in te ruimen voor pijnstillers, ‘neus’, ‘keel’, ‘hoest’ en ‘griep’. Voor niet-acute klachten volstaat een beperkt basisassortiment. Vitamines, mineralen en supplementen zijn relatief groot in supermarkten en verdienen daarom voldoende schappositie.


Loten omzetmakers voor de supermarkt

Loten zijn een interessant serviceproduct voor supermarkten, omdat veel consumenten ze (uit impuls) kopen, ze sterk multimediaal en instore worden ondersteund, en een relatief hoge kassa-aanslag genereren. Voorraden zijn er niet, er zit geen houdbaarheidstermijn op, en ze nemen weinig plek in. Daarbij is het productaanbod met maand-, week- en dagloterijtrekkingen, sportwedstrijden en instant winloten (Krasloten) behoorlijk divers. Voor een maximaal rendement geeft de Nederlandse Loterij (Staatsloterij, Lotto, Euro Jackpot, Lucky Day, Krasloten en Toto) als advies om te zorgen voor een goede zichtbaarheid en communicatie op de winkelvloer. Dit kan bijvoorbeeld met signing in het winkelwagentje en -mandje of op een beurtbalkje. Naast een uitgebreid aanbod bij de servicebalie, helpt een beperkt impulsgedreven productaanbod bij de kassa in de verkoop. Van belang is ook dat het personeel voldoende basale kennis heeft over de kansspelen en operationele zaken. Hiervoor geeft de Nederlandse Loterij trainingen. Ook is er een e-learningmodule ontwikkeld.

Impuls aan de kassa

Met een aandeel van iets meer dan 50 procent, is de detailhandel het belangrijkste afzetkanaal voor de Nederlandse Loterij. Supermarkten hebben daarin een aandeel van bijna 25 procent. Dit aandeel is de laatste jaren hard gegroeid door een flinke uitbreiding van distributie, en een verschuiving van tabaksaankopen naar de supermarkt. Steeds meer supermarkten verkopen kansspelen. Dat levert meer traffic op bij de servicebalie, maar dat aantal kan nog wel wat omhoog. Uit onderzoek door GfK is gebleken dat slechts 40 procent van de supermarktbezoekers wel eens bij de servicebalie komt. Het grootste deel van de shoppers koopt hier dus nooit iets. Om consumenten meer met kansspelen in contact te brengen en die breder verkrijgbaar te maken, is de Nederlandse Loterij voor de merken Staatsloterij, Lotto en Euro Jackpot vorig jaar gestart met verkoop aan de kassa. Dit is een ontwikkeling, die internationaal in verschillende landen al is ingezet in foodretail. In Nederland doen ondermeer Albert Heijn en Jumbo dit al, binnenkort volgt Dirk.

De verkoop van kansspelproducten aan de kassa is vergelijkbaar met het afrekenen van boodschappen en dus anders dan aan de servicebalie. De caissière scant een vouchermapje met barcode en de klant ontvangt een reguliere kassabon met een lotnummer of cijfercombinatie als deelnamebewijs. Deze kan de consument in het mapje bewaren. Ook de verkoop van Krasloten aan de kassa zal zich volgens de Nederlandse Loterij verder gaan ontwikkelen. Dit in navolging van successen in het buitenland en positieve testresultaten in eigen land.

Kansen in zelfzorg

De kracht van zelfzorgmiddelen als serviceproduct in de supermarkt schuilt hem volgens GfK-onderzoek in onder meer locatie en openingstijden. Op de punten ‘dichtbij’ en ‘lang open’ wordt beter gescoord dan de drogisterijen. Ook is het ‘one-stop-shoppen’ een voordeel. Zeker in gebieden met winkelverschraling, zoals krimpgemeenten en dorpen. Door het verdwijnen van andere winkels, kan de supermarkt de enige plek zijn waar bewoners nog terechtkunnen voor zelfzorgproducten. Voor winkels op dat soort locaties biedt dat kansen voor het voeren van een uitgebreider assortiment.


Zelfzorgproducten halen lang niet de hoge omloopsnelheden van dagelijkse boodschappen, maar kunnen door de hoge(re) marge en aantrekkelijke kassa-aanslag wel de margemix verbeteren


Supermarkten die hun medewerkers diplomeren, mogen de zogenaamde UAD–geneesmiddelen (Uitsluitend Apotheek Drogist, red.) voeren. Daarmee kunnen ze een vanuit commercieel oogpunt aantrekkelijker assortiment voeren. Tot de UAD-geneesmiddelen behoren de zwaardere medicijnen, zoals grootverpakkingen ibuprofen. Ze vertegenwoordigen relatief veel omzet. Middelen tot maximaal €15 consumentenprijs kan food nog goed wegzetten. Promotie is hierbij niet nodig. Consumenten kopen vanuit acute behoefte of om een product op voorraad te hebben.

Liever zelf pakken

Zelfzorgproducten halen lang niet de hoge omloopsnelheden van dagelijkse boodschappen, maar kunnen door de hoge(re) marge en aantrekkelijke kassa-aanslag wel de margemix verbeteren. Voorwaarde is een goede zichtbaarheid en beschikbaarheid van de categorie en producten in de winkel. Bewegwijzering naar en op het schap maakt dat producten voor acute klachten snel gevonden worden (impuls!).

Zelfzorgproducten achter de servicebalie zetten verdient niet de voorkeur. Uit onderzoek is gebleken dat de consument liever zelf zijn middel pakt.


Snelle ontwikkeling kansspelen in de super

  • In 2016 was de totale omzet van Nederlandse Loterij-merken Staatsloterij, Lotto, Euro Jackpot, Lucky Day, Krasloten en Toto in het supermarktkanaal €138 miljoen. Dit betekent dat foodretail het tweede kanaal voor de kansspelen is van de Nederlandse Loterij, na ‘Tabak & Gemak’.

  • In 2016 werden bij ruim tweeduizend supermarkten kansspelen van Nederlandse Loterij verkocht.

  • Eind 2016 gebeurde dit middels verkoop bij meer dan tienduizend kassa’s.

  • De omzet van de Nederlandse Loterij kansspelen in het foodkanaal stijgt ieder jaar met gemiddeld 16 procent, en is daarmee één van de grootste groeiers in de branche.

  • Voor de Nederlandse Loterij-kansspelen is het marktaandeel van food in retail de afgelopen jaren met 10 procent gestegen.

  • De omzetstijging komt niet door prijsverhogingen, maar door investeringen in producten van de Nederlandse Loterij.

  • Binnen Nederlandse Loterij-kansspelen hebben Staatsloten en Krasloten een groot omzetaandeel in supermarktkanaal.

Reageer op dit artikel