artikel

De kansen van het inkoopgesprek: focus niet op product

Interview Premium

De kansen van het inkoopgesprek: focus niet op product

In oktober staan de jaargesprekken weer op de rol. Op basis van haar ervaring als inkoper en categoriemanager bij A.S. Watson, Aldi en Etos weet Jisse Arkes als geen ander hoe je een goed gesprek voert en samen een succesvol jaar tegemoet gaat. Want dat hier kansen liggen, vooral voor private labels, is volgens haar een feit. Arkes is zelfstandig trainer en geeft in die rol presentaties tijdens workshops en events. ‘Leveranciers richten zich te veel op productverkoop. Je moet veel meer naar relatiebeheer toegaan.’

Productontwikkeling vind ik altijd heel leuk. Ik wilde bijvoorbeeld een koekje zonder boter en suiker. Met verschillende leveranciers ging ik de bakkerij in en ik ben net zo lang doorgegaan totdat er iets uitkwam. Uiteindelijk is daardoor een aantal jaar geleden een granolareep in het assortiment gekomen. Dat zijn leuke successen. Een ander voorbeeld is dat ik een product in een bepaalde verpakking wilde, maar die verpakking bestond niet. Ik heb dat toentertijd tijdens een beurs aan verschillende leveranciers voorgelegd. De eerste zes of zeven zeiden simpelweg dat het niet kon. Pas de achtste leverancier zei: ‘Interessant verhaal. Ik weet niet of het kan, maar ik ga het uitzoeken.’ Hoewel hij geen vaste leverancier van me was, en daardoor niet zomaar op afspraak kon komen, spraken we af dat hij mocht langskomen als het gelukt was. Een halfjaar later kreeg mijn assistent een telefoontje. De leverancier had de verpakking geregeld en dat is het begin geweest van een heel vruchtbare samenwerking. Met de andere leveranciers deed ik geen zaken. Luisteren, doorvragen, de ander serieus nemen, je best doen en afspraken nakomen, dat is belangrijk.’

Arkes spreekt over de relatie tussen retailer en industrie. Dat ze zelf heeft gewerkt voor Aldi en nu voor Etos vindt ze minder belangrijk. Het geeft haar autoriteit, maar het gaat haar om de processen zoals die bij alle retailers en leveranciers spelen. Oktober is dé maand waarin de jaarplannen worden gepresenteerd. In dat kader doet ze haar uitspraken. ‘Bij een A-merk buig je je over de vraag hoe je de producten zo goed mogelijk verkoopt aan de consument. Bij private label kijk je of er nieuwe producten ontwikkeld moeten worden. Zijn we nog tevreden met het huidige aanbod? Zijn de producten kwalitatief goed genoeg en zijn we tevreden over de duurzaamheid? Kunnen we kijken naar zoutreductie, suikerreductie, biologisch, glutenvrij? Voor dat soort vragen hebben A-merken een eigen productdevelopmentteam. Retailers spelen daarin een beperktere rol.’

Is dat de reden dat u fabrikanten nu adviseert in het voeren van gesprekken met retailers?

‘Ik heb een jaar sabbatical gehouden en in die tijd kreeg ik vragen van leveranciers. ‘Jisse, kun je me vertellen hoe ik bij een retailer binnenkom? Hoe kan ik mijn business vergroten bij een retailer?’ Dit is de reden geweest dat ik trainer en spreker ben geworden, naast mijn huidige baan bij Etos. Want er is veel te winnen. Wat ik merk in samenwerking met een private-labelleverancier, en soms ook met een producent van een A-merk, is dat zij vaak heel productgericht zijn. Ze richten zich enkel en alleen op de vraag hoe zij hun eigen business vergroten. Je moet veel meer naar relatiebeheer toegaan. Hoe zorg je er samen voor dat je tot de beste business komt voor het komend jaar. Je wilt zo’n relatie opbouwen dat de retailer je belt als er ruimte is voor second placing of als er een plekje in de folder opgevuld moet worden. En als retailer wil je natuurlijk worden gebeld als de fabrikant iets nieuws heeft.’

Drukken A-merken meer dan private label hun mening door?

‘Nee, als een A-merk dat doet, dan is de samenwerking niet goed. Maar je kijkt bijvoorbeeld meer naar marketing. Zij hebben meer budget om merken landelijk ondersteuning te geven en als retailer wil je de koppeling maken. Je bekijkt ook of het merk verschillende sku’s heeft en of je daar nog iets mee kunt in je eigen winkels.’

De sleutel zit dus in relatieopbouw, zegt u. Hoe ontstaat zo’n sterke relatie?

‘Je moet allebei nieuwsgierig zijn. Vragen stellen over wat de ander belangrijk vindt, waar hij in wil groeien. Ook bijvoorbeeld vragen wat hij wil op het gebied van duurzaamheid. Zo kun je als bedrijf of persoon toegevoegde waarde creëren en een strategisch partner worden. Verder vind ik het belangrijk om kennis te delen. Fabrikanten hebben heel veel productkennis en schapinformatie, maar houden dit vaak voor zich. Als ze dat zouden gebruiken om mij als inkoper te informeren, dan help je mij en versterk je de relatie met me.’

Foto: Hans Prinsen

In hoeverre bepalen persoonlijke voorkeuren de uitkomst van jaargesprekken?

‘Als inkoper of categorymanager stel je een categorieplan op, gebaseerd op de strategie van de retailer. Maar er zijn altijd wel dingen waar ik persoonlijk scherp op let. Duurzaamheid vind ik bijvoorbeeld heel belangrijk. Er is maar één planeet en daar moeten we zuinig op zijn. We hebben een grote verantwoordelijkheid voor dieren en planeet. Op dat gebied zet ik zeker een stapje extra als inkoper. Maar ook vanuit bedrijfsvoering worden er rond duurzaamheid kaders geschetst en doelen gezet. We hebben te maken met strenge eisen, soms, die snel moeten worden gerealiseerd. En dat is alleen maar goed. Naast duurzaamheid kijk ik naar verpakkingen. Is de inhoud conform mijn ideeën, is het materiaal sustainable, is het kwalitatief gezien in orde en is het design aantrekkelijk?’

U zegt dat vooral private-labelleveranciers soms te productgericht zijn in de gesprekken. Zijn er nog meer verschillen tussen A-merken en private label?

‘Er zit een groot verschil tussen gesprekken met A-merken en private labels. A-merken hebben van zichzelf trouwe klanten en dan heb je als retailer de keuze om het product of merk wel of niet te voeren in je winkel. Je praat samen over hoe je het retailkanaal voor dat merk verbreedt en hoe je samen groeit met een onderscheidend businessmodel. In gesprek met een private label zit je daar eigenlijk een paar stappen voor. Je hebt het over productontwikkeling en behoefte van de consument. Het is een heel andere dynamiek.’

Maakt het dan nog uit of je er namens een discounter zit of een andere retailer?

‘Iedere retailer heeft een eigen strategie en eigen waarden. Dit vormt de basis voor je inkoopbeleid en categorieplannen. Het is de basis die je als producent of leverancier goed hoort te snappen. Vanwege integriteit richting mijn werkgevers, ga ik liever niet verder in op de verschillen.’

U werkte bij Aldi toen A-merken in het assortiment werden opgenomen. Hoe komt een A-merk binnen bij discounters?

‘A-merken krijgen steeds meer een rol bij discount. Je ziet dit in het buitenland gebeuren, maar ook in Nederland, bij partijen als Action en Aldi. Je wilt je klanten zo veel mogelijk binnenhouden en hen een volledige winkelmand bieden.Binnen sommige categorieën zie je dat de consument erg vasthoudt aan A-merken. Denk aan grote namen als Coca-Cola en OB.’

Over Jisse Arkes

Jisse Arkes begon in 2008 als inkooptrainee bij A.S. Watson. Tot juli 2013 bekleedde ze er diverse inkoopposities. Ze maakte de overstap naar Aldi, waar ze 3,5 jaar inkoper was. Het ging om de inkoop van Body & Healthcare-producten, maar daarnaast hield ze zich bezig met onder meer papierwaren, koek en gebak, diervoeding en speelgoed. Na een sabattical van een jaar is ze sinds dit voorjaar werkzaam als categoriemanager bij Etos. Daarnaast werkt Arkes zelfstandig als spreker en trainer. Om integriteitsredenen gaat ze niet in op specifieke cases per werkgever.

Reageer op dit artikel